IEDGE – Tracking Outbound
En este post me gustaría que me ayudarais con un ejercicio. Imaginemos que hemos obtenido los siguientes resultados en una campaña outbound (en este caso a través de telemarketing) de captación de leads:
- Leads: el volumen de la base de datos entregada a la agencia de telemarketing.
- TEC: contactos útiles, es decir, del total de la base de datos, cuantos leads son contactables o descuelgan el teléfono.
- Contact Rate: es el ratio que nos mide el % contactos útiles o la capacidad de penetración en la base de datos. Lo normal suele estar en torno al 55%-60%. ( TEC/Lead)
- Sold: el número total de TEC’s que están dispuestos a comprar el producto.
- Response Rate: mide la capacidad de la agencia de telemarketing para vender nuestros productos a los leads, lo habitual en listas tipo sweepstake suele ser un 1.5%-2.5%. (Sold/TEC)
- Price: es el valor monetario del producto o servicio que se está vendiendo como media.
- Value: es el total de dinero recogido en bruto, sale de multiplicar el Price * Sold.
- MK cost: es el sumatorio de los costes de telemarketing y de la lista entregada.
- TMC gross: es una medida que viene impuesta por el departamento de finanzasen base al retorno de la inversión. Nos ayuda a conocer de antemano si la campaña está o no funcionando à Value/MK Cost. Supongamos que los actuarios de nuestra compañía estiman que el TMC gross ha de estar en torno al 1-1.2
- Converted: es el número de lead que han dicho que están interesados en nuestros productos (Sold) y que han efectuado el pago del mismo.
- Conversion Rate: mide el volumen de ventas que se materializan en pago efectivo. (converted/sold).
- Value Net: es el dinero que se obtiene de aquellos leads que pagan finalmente el producto, es decir, el value*conversión.
- TMC neto:, es el ratio que nos mide la rentabilidad de la campaña es decir Value net/mk cost, lo normal es estar entre 0.5-0.7
Pues bien, en base a esto, como crees que está funcionando esta campaña, ¿bien o mal?
¡Quedo a la espera de sus comentarios!
Profesora de Dirección de Marketing
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* Los contenidos publicados en este post son responsabilidad exclusiva del Autor.
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Edgardo Flores
comento el día 09 de febrero a las 5:10 am (#)
Estimada Profesora y compañeros,
Pienso que está funcionando mal, ya que la ganancia por venta es de $82 (Value Net/Converted) y el Costo Máximo por Lead sería de $165 = (MKT Cost/Sold).
El TMC Gross deberá ser mayor al 1% para poder obtener un ROI favorable en esta campaña, que podría suponer un incremento del doble de unidades Sold.
Saludos,
Edgardo Flores
Cesar Vega
comento el día 09 de febrero a las 1:10 pm (#)
Estimada Gaby
Sabes primero del 30000 en la base y que solo 13750 sean contactables es muy baja la calidad de dicha base.
A mi punto de vista el número de contactos que están dispuestos a comprar mi producto es bajo, tomando el dato que los de telemarketing tienen buen conocimiento del producto.
La productividad del equipo de telemarketing es muy baja y claro está la base también no fue muy buena, si yo invierto casi 80mil y logro colocar aproximadamente 23mil no es nada rentable el tema.
Puede ser que para minimizar en algo el % de contractibilidad si el proveedor no me asegura el 85% de contractibilidad el debería reponerme los contactos basuras y así poder aumentar las ventas.
Saludos
Cesar Vega
comento el día 12 de febrero a las 3:39 pm (#)
Hola Gaby,
Me podrias dar tu correo por favor
Saludos
Eduardo Liberos
comento el día 12 de febrero a las 8:21 pm (#)
Hola Cesar!
Lo siento, no podemos facilitar el email del profesor. Cualquier cosa que requieras del programa relacionado con un profesor lo puedes hacer a través de los post o bien a través de mi,
Un cordial saludo,
Eduardo