IEDGE – Seis preguntas incómodas para una agencia de comunicación
-«¿Ese pescado es fresco?»
-«Esta mañana me lo trajeron».
Los compradores más avezados del mercado son los que conocen las preguntas más dolorosas. Del mismo modo, los mejores profesionales contestan bien y pronto. Demuestran así la confianza que tienen en su producto y un alto conocimiento de su cliente.
Si no quieres comprar el pescado de ayer, tendrás que ser un buen comprador. Cuando tengas que contratar a una empresa de servicios publicitarios, ya sea una agencia o un proveedor, asegúrate de que conoces antes las preguntas adecuadas. Las preguntas incómodas.
A continuación, tienes algunas sugerencias:
1. «¿Trabajáis para mi competencia?»
Si el comercial se tiene que aflojar la corbata, no es grave. Es una pregunta trampa. A nadie le gusta que su agencia lleve además a nadie de la competencia, por cuestiones de confidencialidad y exclusividad.
Conozco agencias que han creado agencias para llevar a un solo cliente separado de su principal competidor.
Sin embargo, léase la pregunta a la contra:
«¿Tenéis experiencia en mi sector?»
¿Acaso alguien confiaría su comunicación a una empresa que no tuviera experiencia alguna en su producto o con su público objetivo?
Lo cierto es que el sector publicitario está muy concentrado. Sólo tienes que mirar los apellidos de las agencias para comprobar que la gran mayoría pertenece a grandes corporaciones multinacionales.
2. «¿Qué sabes de nosotros?»
Especial vigilancia a sudoración y sofocamiento. Sí, ¿por qué no? Si convocas a una empresa para una posible contratación, aunque se trate de la primera reunión, lo mínimo es que se haya preocupado por saber quién eres. No se trata de hacer un examen, pero si servirá para calibrar el interés mostrado.
Todos hemos tenido ese día repleto de trabajo que apenas te deja tiempo para llegar puntual a la reunión. Si no se puede preparar una reunión, es preferible aplazarla. Si no tienen tiempo para dedicarte antes de contratarles, tampoco lo encontrarán luego.
3. «¿Hacéis Mobile? ¿Y SEO? ¿Y Social Media? ¿Y punto de cruz?»
Son muchas preguntas juntas, sí. En este caso, muchas respuestas afirmativas equivalen a una negativa: nada. Si hacen de todo, lo más probable es que al final no hagan ninguna de las cosas bien.
El mercado de profesionales y equipos está hiperespecializado, cada vez más. Busca a los mejores profesionales de cada especialidad. Analiza tus necesidades y distribuye el trabajo conforme a tus prioridades.
4. «¿Te ocuparás tú?»
Obliga a tu interlocutor a que se responsabilice. Una agencia es un microcosmos enorme con ejecutivos de cuenta, planificadores, preventas, directores de servicios al cliente, diseñadores, redactores…
No siempre la persona que te convence es la que después se va a ocupar de que tus campañas salgan bien. Identifícalo e implícalo en el proyecto. Es importante que se establezca una relación de confianza desde el principio hasta el final.
Los profesionales son el ADN de las agencias y ese es el motivo de que muchos arrastren a sus clientes cuando cambian de trabajo.
5. «¿Cuánto cuesta?»
El dinero es el tema que nunca quiere tratar nadie. En el mercado latino incluso con más pudor que en el mundo anglosajón, donde muchas veces se aborda con mayor naturalidad.
Nadie te dará un presupuesto serio sin estudiar tu caso antes, mucho menos en la primera reunión; pero un profesional tiene una referencia en la cabeza, una estimación del trabajo y los costes que puede llegar a implicar.
Si tratas este tema desde el principio, ganarás en transparencia y mejorarás tu posición en la toma de decisiones.
6. «¿Qué se os ocurre?»
Aprovecha al máximo la reunión. Tienes delante a profesionales del medio, sácales todo el partido. No tengas miedo a preguntar, abrir un brainstorming, plantear los problemas y obligarles a pensar.
Las respuestas rápidas no siempre son las más acertadas, pero son intuitivas y naturales. Te servirá para hacerte una idea de cómo piensan y cómo trabajan. Además, les ayudas a recibir feedback y orientar la estrategia.
¡quedo a la espera de tus comentarios!
Profesor de Dirección de Marketing
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* Los contenidos publicados en este post son responsabilidad exclusiva del Autor.
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Diana Arguello
comento el día 02 de mayo a las 4:07 am (#)
Gracias por las orientaciones, las tendré en cuenta para nuestra próxima reunión con las empresas de servicios publicitarios, sería ya para la campaña de matriculación 2014.
Esther Perez
comento el día 10 de junio a las 7:58 pm (#)
Muy buenos puntos , tanto para el que va a contratar la agencia como para la agencia misma, que esté preparada para el tipo de preguntas que realiza el cliente.