IEDGE – Cross Selling
Con una estrategia de Cross Selling, intentamos provocar la venta cruzada de un producto que ya hemos vendido o al menos acordado su adquisición. El objetivo es vender algún otro producto que suele ser complementario al principal y por tanto no debería canibalizar las ventas del primero, pero si aumentar el valor del cliente.
Pongamos como ejemplo que un cliente que nos compra una alarma para el hogar y además se le ofrecen unas cámaras de videovigilancia o un servicio de custodia de llaves. La oferta es más amplia, puede interesar al cliente y tiene unos beneficios adicionales donde el precio total se diluye ante la mente del cliente. Además, se incrementa la cartera de productos vendidos y servicios ofrecido
Las Estrategias de Cross Selling optimizan ingresos y costes en un contexto de competencia muy fuerte y mercados maduros. Algunos puntos a tener en cuenta en acciones de Cross Selling:
- Vender productos o servicios a un cliente ya en cartera, resulta hasta cuatro veces menos costoso que hacerlo a un cliente nuevo.
- Una buena estrategia de Cross Selling debe estar basada en una buena estrategia de Segmentación: No ofrecer todo el portafolio de productos / servicios a todos los clientes.
- Beneficios directos y rápidos de un buen Cross Selling: aumenta la fidelidad y la retención, genera valor para el cliente y la rentabilidad para el proveedor, aumenta el conocimiento del cliente, crea más oportunidades de venta futuras y aumenta el love Brand hacia el proveedor.
- Las Estrategias de Cross Selling deben traducirse en la práctica por Planes de Crecimiento de Clientes adecuados a cada segmento de la cartera.
- Elegir el momento clave para lanzar una nueva oferta es vital en el proceso de Cross Selling. sólo un conocimiento profundo del cliente permitirá acertar.
- Una buena estrategia de Venta Cruzada aumenta considerablemente el «Customer Engagement«. Es básico que exista un enfoque de largo plazo para crecer de la mano del cliente durante todo su ciclo de vida.
Las Estrategias de Cross Selling y Up Selling se han transformado, a lo largo de los últimos años, en una de las claves del marketing realista para optimizar resultados, limitando al máximo los costes.
Factores externos a las compañías, como mercados maduros, competencia cada vez más recrudecida, sectores progresivamente concentrados, y factores internos –presupuestos ajustados, objetivos de ventas ambiciosos- han reforzado el papel de las Estrategias de Cross Selling en el seno de las empresas. ¿Qué entendemos por Venta Cruzada? Básicamente, tres tipos de actividades comerciales:
- La venta de múltiples productos o servicios a un mismo cliente.
- La venta de productos y servicios a distintas unidades de negocio de una misma compañía.
- La venta de productos o servicios a la misma empresa en distintos puntos geográficos.
Ventajas del Cross Selling
Cuando pensamos en estrategias de Venta Cruzada el objetivo que subyace inmediatamente es el aumento de ingresos. Es evidente que el Cross Selling impacta directamente en la cifra de negocio, pero no es ni mucho menos la única ventaja palpable para las empresas. Cualquier compañía que adopte Estrategias adecuadas de Venta Cruzada consigue:
- Generar mayor valor para el cliente. Una buena Estrategia de Cross Selling debe basarse en una buena “value proposition”. Por otra parte, es obvio que para el cliente lo proyectos que integran varios servicios generan más valor que aquellos proyectos de menor dimensión. No es un secreto que las empresas se sienten cómodas cuando un proveedor funciona y es capaz de ofrecer una gama de servicios que cubra todas sus necesidades. ¿Cuántos proveedores se quedan por el camino por no ser capaz de seguir el ritmo de requerimientos de sus clientes?
- Generar mayor rentabilidad para el proveedor. Es lógico que las empresas aumenten su nivel de eficacia financiera y disminuyan sus costes marginales cuanto mayor sea la cuenta para la que trabajen. Los costes de venta se optimizan sustancialmente. Por otra parte, varios estudios demuestran que vender a un cliente ya en cartera es hasta cuatro veces menos costoso que hacerlo a uno nuevo y que una acción de Cross Selling bien hecha puede aumentar las ventas un 15%, lo que se traduce en aumento del 50% en beneficio neto
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Profesor de Dirección de Marketing
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